與企業(yè)家面對的困境相似，中國財富人群(包含企業(yè)高管)的財富管理也面臨新挑戰(zhàn)，必須有新的應(yīng)對方式。

國內(nèi)龐大的財富管理市場空間吸引了包括銀行、證券、基金、保險、信托等機(jī)構(gòu)的紛紛入局，而各大外資機(jī)構(gòu)也加快了布局中國財富管理市場的腳步。青島意才基金銷售有限公司（下稱“意才”）正是其中之一。

早在2016年，意大利聯(lián)合圣保羅銀行決定在中國成立其第一家全資公司——意才，旨在為中國財富管理市場的發(fā)展做出貢獻(xiàn)。2019年11月，意才獲得中國證監(jiān)會頒發(fā)的《經(jīng)營證券期貨業(yè)務(wù)許可證》，成為我國首家獲得基金銷售牌照的外資銀行子公司。

事實(shí)上，意才股東----意大利聯(lián)合圣保羅銀行與中國的緣分在更早的時候就已經(jīng)開始。

2009年，意才總經(jīng)理蔣百德(Giamberto GIRALDO)來到中國。他觀察到，彼時中國投資的標(biāo)的較為集中，投資者偏好的資產(chǎn)基本圍繞房地產(chǎn)展開。除去住房本身，幾乎所有與房地產(chǎn)關(guān)聯(lián)的資產(chǎn)，如信托產(chǎn)品、固收產(chǎn)品等都受到青睞。

“雖然買房子永遠(yuǎn)都非常重要，但隨著房地產(chǎn)的發(fā)展空間會逐漸有限，投資機(jī)會也會下降。”蔣百德認(rèn)為，中國財富管理行業(yè)迎來了高速發(fā)展的階段，投資方向或者投資理念也已經(jīng)與過去發(fā)生改變。“未來的中國投資者需要的是多元化的產(chǎn)品，和多元化的服務(wù)。”

一、中國財富管理的新需求與市場缺口

世界經(jīng)濟(jì)正籠罩在陰霾之下，已有多家機(jī)構(gòu)發(fā)出經(jīng)濟(jì)衰退的風(fēng)險預(yù)警。國際貨幣基金組織10月發(fā)布的《世界經(jīng)濟(jì)展望》預(yù)測，2023年全球經(jīng)濟(jì)增速可能降至2.7%，甚至更低。

盡管美國經(jīng)濟(jì)暫時擺脫“技術(shù)性衰退”，但明年前景仍然堪憂。而在歐洲，俄烏沖突、能源危機(jī)以及極端天氣正威脅著本已疲弱的區(qū)域經(jīng)濟(jì)。中國經(jīng)濟(jì)的發(fā)展也存在疫情沖擊、地緣政治等不確定性風(fēng)險。

事實(shí)上，伴隨著社會凈財富的快速增長，以及居民財富的持續(xù)積累，我國居民對資產(chǎn)保值增值的需求程度也在不斷加深，在居民投資理念優(yōu)化、資管新規(guī)打破剛兌、資本市場深改權(quán)益市場吸引力不斷提升的背景下，我國居民資產(chǎn)配置結(jié)構(gòu)早已逐漸由過去的集中于單一的保本型金融資產(chǎn)，向多元化的權(quán)益型金融資產(chǎn)轉(zhuǎn)變。

這一變化的結(jié)果是，中國高凈值人群對財富管理提出了更高的要求，主要集中在現(xiàn)有財富保障、尋求增長和財富傳承三個層面上，這些需求顯然無法通過一個月、幾個月或幾年的理財產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)，需要專業(yè)的財富管理機(jī)構(gòu)為其提供個性化解決方案。

而另一方面，中國大多數(shù)銀行和財富管理公司過于倚賴賣產(chǎn)品和賣收益的模式，欠缺規(guī)劃與推廣標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品的專業(yè)經(jīng)驗(yàn)，導(dǎo)致目前中國的財富管理存在一些問題。

二、基于信任的金字塔需求模式

在中國這個逐漸成熟的財富管理市場中，財富管理機(jī)構(gòu)過去通過提升運(yùn)營能力，比如銷售收益更高的非標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，而獲得長期競爭優(yōu)勢的情況已不復(fù)存在。

在新的競爭中，要以客戶為中心，深度洞悉客戶需求，并據(jù)此制定創(chuàng)新戰(zhàn)略。這些是財富管理擺脫困境的關(guān)鍵。

蔣百德表示，在財富管理領(lǐng)域，客戶的真正需求有時比較隱秘，有些客戶不會直接表達(dá)需求，有些客戶甚至不了解自己的需求，因此，洞察客戶需求的第一步是建立信任。

獲取信任是一個緩慢的過程，并且它必須建立在真誠的基礎(chǔ)之上。在意才，私人理財師會花一年甚至更長時間與客戶進(jìn)行深度溝通與交流，目的是建立長期的信任關(guān)系。當(dāng)然，私人理財師的專業(yè)性，透明的工作方式以及對客戶隱私的尊重也是信任關(guān)系中必不可少的要素。

意才的服務(wù)模式源于意大利聯(lián)合圣保羅銀行旗下福德萊姆私人銀行。據(jù)蔣百德介紹，意大利聯(lián)合圣保羅銀行擁有400多年的歷史，是一家全牌照的銀行。在意大利本土市場，意大利聯(lián)合圣保羅銀行的各項(xiàng)業(yè)務(wù)的市場份額都在30%以上，是意大利最大的銀行。

同時，該行也是歐洲市值排名前列的大型全球性銀行，在全球12個國家擁有附屬銀行并提供零售金融、公司金融、財富管理、資產(chǎn)配置和保險服務(wù)，在各大洲的25個國家擁有公司分支機(jī)構(gòu)的國際網(wǎng)絡(luò)。

“意大利聯(lián)合圣保羅銀行在國外有足夠的經(jīng)驗(yàn)，長期為投資者提供優(yōu)質(zhì)的咨詢和金融服務(wù)。挖掘客戶的差異化需求，傾聽客戶、做客戶的長期伙伴，正是意大利聯(lián)合圣保羅銀行一直在做的事。”

現(xiàn)如今，意才將在歐洲開發(fā)的最佳客戶投顧模式帶到中國，這一模式在歐洲取得長期成功，核心是專注于在客戶和投資顧問之間建立一種長期關(guān)系。該服務(wù)模式已經(jīng)在意大利開展20年，呈馬斯洛金字塔形。該金字塔有六個層級，每個層級顯示著投資者的不同需求。

“金字塔模型很重要的一方面就是對客戶的分析。對每一個需求，我們會提供不一樣的投資方案，這些方案會被分為核心投資和衛(wèi)星投資。核心投資是為了給客戶提供一個穩(wěn)定的投資，衛(wèi)星投資是為了給客戶抓一些市場的機(jī)會。”蔣百德稱。

三、本土化 增值服務(wù)凸顯差異化價值

由于投資者年齡、風(fēng)險偏好、投資目標(biāo)等不同，對于個性化、定制化的產(chǎn)品及服務(wù)的需求也日益增長，呈現(xiàn)理財需求多元化、理財人群年輕化、理財方式智能化、理財觀念理性化等特點(diǎn)。觀察到這一點(diǎn)后，意才借鑒母公司豐富的市場經(jīng)驗(yàn)，做出了本土化的調(diào)整。

客戶畫像與服務(wù)環(huán)境本地化。通過對中國高凈值人群的一系列調(diào)研，特別是涉及家庭、個人未來、醫(yī)療、養(yǎng)老等重要議題的研究，意才將其客戶畫像分為包括企業(yè)家、富二代、創(chuàng)業(yè)者等在內(nèi)的七個大類，通過分析同類人群特征建立具有普適性的財富管理檔案，從而精準(zhǔn)抓住這七大類人群的理財需求。

在服務(wù)模式上，意大利的場景通常是，私人理財師每兩個月到客戶家里，與客戶全家人在家中聊聊家庭投資。在中國，家庭“財政大權(quán)”往往掌握在女主人手中，她們作為家庭的代表，會選擇在家庭外的地方與私人理財師進(jìn)行溝通。

開發(fā)數(shù)字化App。與全球傳統(tǒng)的紙質(zhì)文件簽署不同，中國金融行業(yè)的線上化非常領(lǐng)先。為積極順應(yīng)移動互聯(lián)網(wǎng)時代的潮流，意才打造了優(yōu)質(zhì)安全的手機(jī)App和網(wǎng)上交易端，并通過這些線上平臺為客戶提供各種經(jīng)濟(jì)、金融信息和知識。

境外增值服務(wù)。意才的全資股東意大利聯(lián)合圣保羅銀行作為歐洲領(lǐng)先的全牌照、全服務(wù)銀行，擁有遍布全球的豐富業(yè)務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，為意才提供全面的境外銀行服務(wù)提供保障。

此外，意才也與其他機(jī)構(gòu)合作，提供歐洲高端旅游、藝術(shù)品收藏、意大利簽證和留學(xué)等增值服務(wù)。

放眼未來，蔣百德認(rèn)為，在不確定的當(dāng)下，意才必須為未來做好準(zhǔn)備工作，通過擴(kuò)大業(yè)務(wù)范圍，向私募管理、證券等其他金融業(yè)務(wù)拓展，意才將搭建360度全平臺，從而為客戶提供更為全面優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。